Proposer des offres qui n’intĂ©ressent personne, promis ça n’a pas Ă ĂȘtre une fatalitĂ©, mĂȘme si vous dĂ©butez !
Une offre (câest-Ă -dire la maniĂšre dont vous allez prĂ©senter et vendre vos produits ou services) qui se vend rĂ©unit Ă mon sens 3 critĂšres : elle doit ĂȘtre pertinente, rentable et irrĂ©sistible.
Dans cet article, je vous explique pas Ă pas comment crĂ©er une offre de services (freelance, coach, formateurâŠ) qui fonctionne et qui dure.
Une offre pertinente rĂ©pond de maniĂšre optimale Ă un besoin prĂ©cis d’une clientĂšle spĂ©cifique.
Un besoin est un manque, une problĂ©matique qui empĂȘche votre client d’avancer dans sa vie professionnelle et personnelle. Ex : votre client idĂ©al Ă un problĂšme d’organisation ce qui l’empĂȘche d’atteindre ses objectifs.
Votre rĂŽle est d’identifier votre clientĂšle cible, ses problĂšmes et lui proposer une solution (= votre offre).
Votre offre doit ĂȘtre optimale :
Si vous dĂ©butez et que vous ne connaissez pas suffisamment votre clientĂšle cible, je vous invite Ă Ă©changer avec votre audience, diffuser des questionnaires, organiser des interviews… Ăa vous Ă©vitera de fonder vos raisonnements sur la seule base de vos envies. đ
La rentabilitĂ© c’est le fait de pouvoir gagner suffisamment de chiffre d’affaires pour pouvoir couvrir le temps passĂ©, ses charges, sa rĂ©munĂ©ration et l’argent placĂ© en trĂ©sorerie.
Une activitĂ© qui n’est pas rentable est une activitĂ© dans laquelle vous passez trop de temps Ă travailler alors que vous avez une rĂ©munĂ©ration qui ne vous permet pas de vivre. Vous ne pouvez donc pas vous dĂ©velopper sur le long terme.
Si vous voulez crĂ©er une formation qui vous demande trois mois de travail et 300⏠de charges d’outils et que vous la vendez Ă 3 personnes Ă 100âŹ, il est Ă©vident que vous n’ĂȘtes pas rentable. Elle le sera quand le nombre de ventes couvrira le temps passĂ© Ă travailler dessus et les outils achetĂ©s.
Si vous proposez un forfait de gestion de compte Instagram Ă 500⏠par mois et que vous passez trois semaines entiĂšres sur un seul client, votre offre n’est pas rentable. Il faut que vous revoyez le temps passĂ© sur vos tĂąches.
Si vous ĂȘtes coach et que vous proposez un programme de coaching sur 4 mois avec des sĂ©ances toutes les semaines, des exercices et un suivi… et que vous vous rendez compte que vous passez 30h par mois pour un client, votre offre n’est pas rentable. Soit vous allez augmenter le tarif de votre programme, soit vous allez retirer des choses, soit vous allez amĂ©liorer votre organisation.
Une offre irrĂ©sistible c’est une offre que vos prospects n’ont pas envie de refuser. C’est un petit peu la cerise sur le gĂąteau : on va jouer sur les dĂ©tails, le marketing, la maniĂšre de prĂ©senter son offre…
Pour rendre votre offre irrésistible, il faut jouer sur la valeur perçue (= la perception que se font vos prospects de votre offre). Sans voir le prix de votre offre, vos prospects vont se faire une idée de sa valeur monétaire.
Selon le contexte, la valeur perçue peut Ă©normĂ©ment changer. C’est sur ça que vous allez jouer.
Par exemple : si je suis dans le dĂ©sert, je serai prĂȘte Ă payer 500⏠pour une bouteille d’eau. A contrario, dans un supermarchĂ©, je suis rĂ©ticente Ă payer cher parce qu’il y en a en abondance.
Je vous recommande d’Ă©crire dans un tableau les avantages et inconvĂ©nients (prix, risques, contraintes) de votre offre pour votre client idĂ©al. Vous pouvez ensuite choisir d’axer votre communication sur la multitudes de bĂ©nĂ©fices ou la diminution des coĂ»ts.
Exemple : vous pouvez offrir des bonus supplémentaires, des facilités de paiement etc.
Le petit conseil bonus : si vous dĂ©butez dans l’entrepreneuriat, faites simple ! Ne vous compliquez pas la tĂąche avec des offres packagĂ©es. Au dĂ©part, je vous recommande de tester certaines missions auprĂšs de votre clientĂšle cible pour identifier correctement ses besoins et lui proposer une offre qui rĂ©pond vraiment Ă ses problĂ©matiques.
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