Proposer des offres qui n’intéressent personne, promis ça n’a pas à être une fatalité, même si vous débutez !

Une offre (c’est-à-dire la manière dont vous allez présenter et vendre vos produits ou services) qui se vend réunit à mon sens 3 critères : elle doit être pertinente, rentable et irrésistible.

Dans cet article, je vous explique pas à pas comment créer une offre de services (freelance, coach, formateur…) qui fonctionne et qui dure.

Ingrédient n°1 : votre offre doit être pertinente

Une offre pertinente répond de manière optimale à un besoin précis d’une clientèle spécifique.

Un besoin est un manque, une problématique qui empêche votre client d’avancer dans sa vie professionnelle et personnelle. Ex : votre client idéal à un problème d’organisation ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs.

Votre rôle est d’identifier votre clientèle cible, ses problèmes et lui proposer une solution (= votre offre).

Votre offre doit être optimale :

• Claire : on comprend comment elle fonctionne et ce que ça apporte.
• Simple : le chemin pour apporter des résultats à vos clients est raccourci.
• De qualité : vous faites en sorte d’apporter des résultats à vos clients et si possible, d’une meilleure manière que vos concurrents.

Si vous débutez et que vous ne connaissez pas suffisamment votre clientèle cible, je vous invite à échanger avec votre audience, diffuser des questionnaires, organiser des interviews… Ça vous évitera de fonder vos raisonnements sur la seule base de vos envies. 😉

Ingrédient n°2 : votre offre doit être rentable

La rentabilité c’est le fait de pouvoir gagner suffisamment de chiffre d’affaires pour pouvoir couvrir le temps passé, ses charges, sa rémunération et l’argent placé en trésorerie.

Une activité qui n’est pas rentable est une activité dans laquelle vous passez trop de temps à travailler alors que vous avez une rémunération qui ne vous permet pas de vivre. Vous ne pouvez donc pas vous développer sur le long terme.

Si vous voulez créer une formation qui vous demande trois mois de travail et 300€ de charges d’outils et que vous la vendez à 3 personnes à 100€, il est évident que vous n’êtes pas rentable. Elle le sera quand le nombre de ventes couvrira le temps passé à travailler dessus et les outils achetés.

Si vous proposez un forfait de gestion de compte Instagram à 500€ par mois et que vous passez trois semaines entières sur un seul client, votre offre n’est pas rentable. Il faut que vous revoyez le temps passé sur vos tâches.

Si vous êtes coach et que vous proposez un programme de coaching sur 4 mois avec des séances toutes les semaines, des exercices et un suivi… et que vous vous rendez compte que vous passez 30h par mois pour un client, votre offre n’est pas rentable. Soit vous allez augmenter le tarif de votre programme, soit vous allez retirer des choses, soit vous allez améliorer votre organisation.

Ingrédient n°3 : votre offre doit être irrésitible

Une offre irrésistible c’est une offre que vos prospects n’ont pas envie de refuser. C’est un petit peu la cerise sur le gâteau : on va jouer sur les détails, le marketing, la manière de présenter son offre…

Pour rendre votre offre irrésistible, il faut jouer sur la valeur perçue (= la perception que se font vos prospects de votre offre). Sans voir le prix de votre offre, vos prospects vont se faire une idée de sa valeur monétaire.

Selon le contexte, la valeur perçue peut énormément changer. C’est sur ça que vous allez jouer.

Par exemple : si je suis dans le désert, je serai prête à payer 500€ pour une bouteille d’eau. A contrario, dans un supermarché, je suis réticente à payer cher parce qu’il y en a en abondance.

Je vous recommande d’écrire dans un tableau les avantages et inconvénients (prix, risques, contraintes) de votre offre pour votre client idéal. Vous pouvez ensuite choisir d’axer votre communication sur la multitudes de bénéfices ou la diminution des coûts.

Exemple : vous pouvez offrir des bonus supplémentaires, des facilités de paiement etc.

Si vous débutez dans l’entrepreneuriat, faites simple ! Ne vous compliquez pas la tâche avec des offres packagées. Au départ, je vous recommande de tester certaines missions auprès de votre clientèle cible pour identifier correctement ses besoins et lui proposer une offre qui répond vraiment à ses problématiques.

Bonus : le bon moment pour créer un nouveau produit ou service

3 critères à valider pour lancer un nouveau produit

Avant de lancer un nouveau produit ou service, assurez-vous qu’il sera :

• Validé : votre client idéal est prêt à acheter votre offre pour résoudre son problème.
• Abouti : le contenu et la structure de l’offres sont définitifs ou nécessitent seulement quelques corrections en fonction des premiers retours.
• Bien pensé : il y a des systèmes autour de ce produit/service, pour continuer à la vendre efficacement tout en travaillant sur autre chose

Ici, on capitalise sur l’existant, au lieu de mettre au placard ce que l’on crée au fur et à mesure.

3 mauvaises raisons de lancer une nouvelle offre

• Peur de manquer d’argent.
• Faire plaisir à votre audience, alors que ça ne lui profitera pas. Souvent on a une meilleure compréhension des besoins de nos prospects et du temps / effort qu’il va leur falloir pour la transformation espérée. Ex : si les prospects veulent des packs de 2 séances alors que vous savez que la transformation se fera sur 3 mois intensifs.
• Parce qu’un produit lancé récemment ne fonctionne pas… il faut comprendre d’où vient le problème au lieu de recommencer tout à 0 en faisant les mêmes erreurs.

De manière générale, je vous recommande de ne pas multiplier vos offres. Avoir un catalogue trop fourni en produits numériques ou en services peut paradoxalement faire baisser votre chiffre d’affaires et ralentir votre progression.

6 risques à multiplier ses offres

• On perd en efficacité : on s’éparpille au lieu de répéter et peaufiner ce qui marche déjà.
• C’est plus difficile à vendre : cela dilue la communication et il faut réussir à trouver un fil directeur.
• On peut perdre les prospects par manque de clarté qui impacte les conversions ou parce que le prospect peut avoir des difficultés à choisir en toutes les offres.
• Brouille le message commercial : dans quoi est-on spécialisé ? Surtout si on débute (si on a déjà une autorité sur un domaine en particulier, c’est moins embêtant) Ex : Danilo Duchesnes avec ses 2 formations sur les FB Ads puis a élargi avec un produit sur le copywritting.
• Multiplier les offres peu chères (ex : e-books ou même séances de coaching individuelles) : on a besoin de faire beaucoup de volume (le pourcentage de conversion est plus faible qu’on ne l’imagine, ce qui demande un trafic plus conséquent pour pouvoir vendre.
• Besoin de maintenance : sur le plan business (il faut peaufiner/améliorer les produits), sur le plan commercial (revoir les process de vente), sur le plan technique (affiliation, plateforme…)

4 bienfaits d’un catalogue réduit

Quand on décide de créer un seul produit ou en tout cas un catalogue très réduit de services :

• Il devient rapidement meilleur car on y concentre tous nos efforts
• On arrive mieux à le vendre : meilleure communication et meilleure compréhension des besoins et des objections des prospects
• On est connu pour ça (autorité). Idée : se faire connaître avec un service ou un programme signature. Ex : Tribe (Stu McLaren), B’school (Marie Forleo), Bossgram Academy (Vanessa Lau)…
• On fait des économies d’échelle*

*Faire des économies d’échelle, c’est baisser le coût unitaire d’un produit en accroissant la quantité vendue. Dans les coûts, on peut notamment retrouver le matériel, les outils mais aussi le temps de conception. On devient donc plus rentable !

Vous l’aurez compris, avant de vous lancer tête baissée dans la création d’une nouvelle offre, je vous recommande de vous poser les bonnes questions : est-elle pertinente, rentable, irrésistible ? Sert-elle à mes clients, à mon écosystème d’offres et ma proposition de valeurs ?

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