Lancement décevant, baisse des ventes, communication qui ne fonctionne plus… Il y a des fois où, malgré TOUS nos efforts, les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Problème : pour redresser la barque, encore faut-il comprendre d’où vient le problème…

Dans cet article, je vous donne ma méthode pas à pas pour auditer votre business et trouver ce qui ne va pas (alors que vous avez l’impression de tout bien faire).

J’utilise pour ça un exemple concret : “Je n’ai pas bien réussi à vendre mon nouveau programme en ligne”.

Étape 1 : Évaluer le problème

Objectif : Définir précisément et objectivement quel est le problème rencontré.

Les questions à se poser :

• Quels étaient mes objectifs, à l’origine ? (il est toujours important de poser des objectifs AVANT, pour savoir si oui ou non tel projet business a été réussi)

Par exemple : je voulais vendre 10 places de mon programme en ligne.

• Depuis combien de temps est-ce que ça dure ?

Question pertinente si on n’est pas dans le cadre d’un lancement à dates précises ou d’un évènement particulier (ex : les résultats de ma comm’ sont mauvais depuis 6 mois).

• Est-ce que ça peut être expliqué par un facteur extérieur ?

Vous le savez, en business, il est nécessaire de se responsabiliser et de se demander quelles actions réalisées nous ont apporté de tels résultats. MAIS, on reste des humains et le contexte est important : si un ou des facteurs (grossesse / maladie / décès…) vous ont empêché de travailler normalement, une grosse partie de “l’échec” est expliquée.

• Quels sont les résultats que j’ai obtenus ?

Dans mon exemple : J’ai vendu seulement 2 places. Si on compare ça à l’objectif, alors oui, il y a un “problème” car je n’ai fait que 20% des ventes espérées.

Étape 2 : Disséquer le problème

Objectif : Avoir une vision d’ensemble du problème.

On va faire le point sur toutes les stratégies mises en place, toutes les étapes suivies pour aboutir à ce résultat décevant.

Généralement, pour une problématique sur la vente / le chiffre d’affaires, ça équivaut à détailler le parcours de vente de l’acheteur.

Dans notre exemple :

Les étapes du lancement du programme ont été les suivantes :

• Trouver l’idée du programme : vérifier la correspondance entre besoin et marché.
• Créer l’offre : le contenu, les bonus, le message, le prix, les bénéfices mis en avant…
  • Exemple avec l’Academy : C’est un programme en ligne premium en 6 mois, entre 1 690€ et 1 990€, pour créer, gérer et développer une entreprise de services sur le web, avec une méthode pas à pas et un soutien personnalisé = tout ça, ça forme l’offre
• Trouver une audience à qui vendre ce produit : travail sur la visibilité, surtout si on démarre de zéro
• Communiquer sur ce nouveau programme
  • Avant le lancement : teasing pré-lancement, on prend la température, on essaie de donner envie
  • Pendant le lancement : la manière dont on va parler de notre offre (fréquence, canaux, formats, etc)
• Mettre en place une méthode de vente : webinar, challenge, page de vente, séquence e-mail, appel découverte, etc peu importe

Les difficultés rencontrées et les résultats décevants viennent de l’une ou plusieurs de ces étapes :

• Peut-être que l’idée de base du programme n’est pas la bonne
• Peut-être qu’on a lancé à une trop petite communauté
• Peut-être qu’on n’a pas assez communiqué pendant le lancement… Etc

Étape 3 : Relever les bonnes données

Objectif : S’appuyer sur des données concrètes et objectives pour trouver la source du problème.

Pour chaque étape relevée dans le point 2), on va essayer de s’appuyer sur des statistiques = des données concrètes et objectives qui ne mentent pas, au contraire de votre ressenti.

Ex : “J’ai l’impression que ma comm’ a bien marché” mais quand je regarde de plus près, je me rends compte que mes e-mails ont été très peu lus et que les visiteurs de ma page de vente sont vite partis.

Dans notre exemple :

• Pour l’idée de programme : reprendre les résultats de l’étude de marché ou refaire une étude de marché (et/ou du client idéal) complète pour mieux comprendre les besoins
• Pour l’offre : créer un sondage post-lancement pour demander aux non-acheteurs pourquoi ils n’ont pas été intéressés (réponses possibles : pas assez de budget, offre pas claire, etc)
• Pour la communication : regarder les efforts de communication déployés et leurs résultats (en termes de visibilité, d’engagement, de clics, etc)
• Pour la vente : regarder le taux de conversion, par exemple : est-ce que ma page de vente a été suffisamment visitée ? Où ont cliqué mes visiteurs ? À quel moment je les ai perdus ?

= Énormément de données à analyser, mais on n’a rien sans rien si on veut comprendre concrètement ce qui s’est passé !

Étape 4 : Se poser les bonnes questions

Objectif : Trouver la cause du problème.

On va se baser sur les données relevées en étape 3) pour trouver la ou les causes du problème :

• Qu’est-ce qui semble avoir très bien fonctionné, et qu’il faudrait amplifier pour la prochaine fois ?
• Qu’est-ce qui aurait pu mieux fonctionner, et qui devra être amélioré par la suite ?
• Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné, et qu’on ne devrait plus ré-itérer (ou refaire, mais entièrement différemment) ?
• Qu’est-ce qu’on aurait pu/du faire de plus ?

Étape 5 : Établir un plan d’action “correctif”

Objectif : Prendre acte des erreurs ou des manques dans notre stratégie, et faire en sorte de s’améliorer pour le futur.

Une fois qu’on a identifié la ou les problèmes, on va réfléchir à des solutions (2 à 5 solutions par problème rencontré).

Exemple : “Je n’ai pas assez communiqué sur mon produit avant le lancement, j’aurais dû faire plus de teasing”.

J’en prends donc note pour la prochaine fois :

• Je vais créer une stratégie de communication de pré-lancement 4 semaines avant l’ouverture des portes
• Je vais créer une liste d’attente et envoyer des informations exclusives à cette liste
• Je vais créer une page dédiée sur mon site Internet, pour que l’offre soit tout le temps visible par les visiteurs de mon site, même hors période de lancement

Il faut toujours associer un problème à sa solution… Et prévoir dans votre agenda les actions !

Avec le temps, vous verrez qu’il est beaucoup plus facile de comprendre certains résultats business. On a l’habitude d’analyser et on sait d’avance si on met les efforts nécessaires (même si on ne peut pas tout prévoir).

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