Parfois, on a envie de tout changer ou presque dans son business : se nicher davantage ou au contraire élargir son positionnement, toucher une nouvelle clientèle, modifier radicalement son business model… Beaucoup d’entrepreneurs sont confrontés un jour à l’autre à l’envie (ou la nécessité) de faire pivoter leur business. Soit parce qu’on n’est plus aligné avec ce qu’on propose, soit parce que notre activité ne rencontre pas le succès qu’on attendait…

Le pivot de business est TRÈS souvent synonyme de peurs, de culpabilité, et d’incertitudes. Et j’en sais quelque chose, après plusieurs gros pivots depuis le lancement de ma première entreprise… !

L’objectif : vous apporter de la confiance et de la sérénité, pour réussir à transformer votre activité efficacement.

Qu’appelle-t-on un pivot en business ?

Un pivot en business c’est un changement plus ou moins radical (il y a des degrés différents) dans le business model, la cible, le positionnement, et/ou les offres.

En général, on fait un pivot soit pour aller vers quelque chose qui nous plaît, nous correspond davantage, soit pour aller vers quelque chose qui plaira davantage au marché (recherche du “Product Market Fit” comme disent les Start-uppers).

Exemples :

• Passer du B2B au B2C
• Se nicher davantage (par ex, décider de ne s’adresser QUE aux coachs) ou au contraire, élargir son positionnement
• Arrêter l’opérationnel pour ne faire que de l’accompagnement
• Changer de gamme, proposer du premium uniquement
• Changer totalement d’idée de business

J’ai vécu plusieurs pivots dans mon business. Le premier était début 2020, quand je suis passée de rédactrice web / content manager à formatrice business : j’ai changé de business. Le deuxième était fin 2020 lorsque j’ai arrêté membership de la Micropreneure Academy pour en faire une formation en ligne premium. J’ai aussi vécu des pivots secondaires comme le changement de ma cible que j’ai réduit aux prestataires de services uniquement.

Un pivot est positif pour votre business. Ça montre votre capacité de remise en question pour aller vers du mieux, en termes de rentabilité et/ou d’épanouissement (ou les 2 !). Ça demande du courage. Rien de pire qu’un entrepreneur qui s’entête sur quelque chose qui ne marchera pas…

Les signes qu’il est temps de pivoter

1/ On ressent un désalignement avec notre business :

• On n’est plus à l’aise avec ce que l’on propose / à qui on le propose : difficultés à communiquer / vendre, difficultés à mettre des mots sur ce qu’on fait…
• Perte de motivation et de sens au quotidien
• Faire les choses par automatisme plutôt que par réelle envie
• On a déjà en tête depuis longtemps ce projet/ces envies, on y revient sans cesse, soit de manière constante soit par périodes

2/ On a des difficultés économiques : on ne vend pas

Très souvent, c’est parce qu’il y a une inadéquation entre le besoin du marché et l’offre qu’on propose. On va travailler beaucoup pour peu de résultats…

Faites des bilans : est-ce que je travaille dans le vent ? Est-ce qu’il ne faut pas changer mes fondations business ?

Attention, ce n’est pas parce que vous êtes dans cette situation depuis quelques semaines qu’ils faut tout changer. Il faut se poser des questions après plusieurs mois.

Mieux vivre son pivot d’entreprise

Important : ne pas se culpabiliser

Il est NORMAL que notre business évolue en même temps que nous (l’inverse serait d’ailleurs mauvais signe). Notre business est intimement lié à notre personne, à nos envies, à nos compétences, à notre expériences, à nos convictions…

Quand on est entrepreneur on a développement personnel et professionnel rapide. Aucune entreprise ne propose exactement la même chose pendant 5 ans sans évoluer.

Il est de toute façon impossible de “taper juste” dès le départ : souvent, on a besoin d’expérimenter pour trouver sa voie.

N’ayez pas peur du rejet, du mécontentement… Ne vous concentrez pas sur qui vous allez (potentiellement) décevoir : les déçus feront place à de nouveaux clients heureux. Quoiqu’on fasse, on n’emportera jamais l’unanimité.

Un entrepreneur a besoin d’être aligné avec son projet pour le faire avancer : c’est impossible de jouer long terme si on n’aime plus ce qu’on propose.

Les difficultés auxquelles on fait face en pivotant

Amorcer un pivot demande de “faire le deuil” de ses premières idées, de sa vision initiale et de faire preuve d’humilité.

Il faut accepter de repartir de zéro (théorie des coûts irrécupérables) : ce n’est absolument pas du temps perdu, car on avait besoin d’expérimenter pour savoir vers quoi on veut vraiment se diriger.

Très souvent on a envie de pivoter mais on a peur que ça ne fonctionne pas. Il faut faire face aux risques et incertitudes du changement. C’est le propre de TOUTES les entreprises, même si on était resté sur l’idée de départ… Dans tous les cas, on ne peut pas prévoir son chiffre d’affaire 6 mois à l’avance.

Plus on prépare son pivot, moins on sera dans le risque et l’incertitude.

Comment préparer un pivot ?

1/ Prendre le temps de la réflexion

C’est le moment de revoir TOUTES les fondations de son activité : sa vision long terme, son positionnement (à qui on s’adresse, pourquoi, comment), faire une étude de marché…

C’est le temps aussi pour de l’introspection : quelle serait mon activité idéale ? Si je ne devais faire qu’une seule chose du matin au soir, ce serait quoi ? etc.

Attention à ne pas faire la girouette et à donner l’impression d’un business bancal.

2/ Anticiper le changement / l’organiser

Faire un changement de business, ce n’est pas proposer quelque chose de totalement nouveau sans période de transition. Au contraire, c’est bien d’y aller étapes par étapes.

Il faut réfléchir à comment tester son idée sans investir trop de temps et d’argent.

Exemple :

Clémentine, membre de l’équipe a fait un pivot intéressant. Elle est passée de coach Instagram à coach en slowbusiness et elle a organisé un bêta test pour tester sa nouvelle approche / offre, après avoir fait des entretiens clients et y avoir réfléchi pendant des mois.

Finalement, c’est le concept du MVP : se concentrer sur une première version très simple de son offre, réduite aux caractéristiques essentielles.

On peut prendre ça comme un side project en testant une nouvelle activité en parallèle des missions qu’on a déjà (ex : l’Academy a été lancée alors que je travaillais 4 jours par semaine en tant que rédactrice web).

3/ Communiquer sur ce changement

Ce n’est pas parce que vous ne devez pas vivre pour les attentes des autres, qu’il faut tout faire dans votre coin et ne rien dire à personne.

C’est important de l’annoncer classiquement suffisamment à l’avance à ses clients / prospects / audience, soit en documentant tout le processus : montrer les étapes par lesquelles on passe, notre avancée dans le projet…

Si on a une équipe, c’est très important de communiquer autour de vos projets pour qu’ils soient en phase avec ça.

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