On voudrait tous des clients investis, chaleureux et motivĂ©s⊠Mais souvent, la rĂ©alitĂ© nous rattrape : on se retrouve Ă bosser avec les mauvaises personnes ! Que ce soit par manque de confiance et dâaffirmation, de clartĂ© sur ce que lâon veut, de sĂ©lection en amont⊠Les raisons sont nombreuses.
Câest une question particuliĂšrement importante pour les professionnels de lâaccompagnement (qui vont travailler main dans la main avec leurs clients) mais aussi tous les mĂ©tiers de services au sens large.
Soyons honnĂȘtes, les âerreurs de castingâ sont inĂ©vitables (et il faut lĂącher prise lĂ -dessus)⊠Mais il est possible de les rĂ©duire au maximum, et de ne travailler quâavec les BONS clients.
La dĂ©finition dĂ©pend de vous, de votre systĂšme de valeurs mais on attend d’un bon client des qualitĂ©s humaines : responsabilisation, sĂ©rieux, respect, proactivitĂ© (en gĂ©nĂ©ral ce sont des qualitĂ©s quâon recherche tous).
On est heureux de travailler avec un bon client, la collaboration est fluide, ça ne nous prend pas de lâĂ©nergie.
Finalement, le client est en phase avec nos valeurs, nos convictions, notre façon de travailler.
On ne parle pas que d’un point de vue situation ou problĂ©matiques comme l’Ă©tude du client idĂ©al tel quâon en parle en marketing mais de lâattitude, de la personnalitĂ© que vous attendez de vos clients.
Ex : Vous souhaitez des clients autonomes, qui assument leur responsabilité.
Quâest-ce qui est important pour vous, dans les relations humaines ? Le respect ? Lâouverture dâesprit ? Lâhumour ?
Il nây a rien de mal Ă exiger des âstandardsâ pour vos clients. Ils arrivent avec leurs propres exigences, il n’y a pas de raison que vous ne puissiez pas le faire de votre cĂŽtĂ©. N’acceptez pas tout de vos clients sous prĂ©texte qu’ils vous payent.
En Ă©tant au clair sur ce que vous voulez, c’est plus facile de l’obtenir et vous gagnerez en sĂ©rĂ©nitĂ©, en Ă©panouissement et en joie. Votre business roule et c’est un cercle vertueux !
Attirer les bons clients se fait le plus en amont possible (une fois que le client a rejoint, câest -presque- trop tard) : elle se fait dĂšs le dĂ©part dans vos contenus gratuits.
Parlez dans votre communication de :
Soyez vous mĂȘmes sans avoir peur dâaffirmer vos opinions, mĂȘme si ça peut dĂ©ranger (câest justement ça qui va vous permettre dâattirer les bons clients).
Vous recevrez peut-ĂȘtre des remarques dĂ©sobligeantes mais elles viendront de personnes avec lesquelles vous ne souhaitez de toute maniĂšre pas travailler parce que vous ne partagez pas les mĂȘmes convictions et valeurs.
Mon propre exemple :
Je parle beaucoup de travail, de âno-bullshitâ et de responsabilisation dans ma communication. Je ne parle pas dâĂ©nergĂ©tique (mais plutĂŽt de stratĂ©gies) ce qui me permet de trier naturellement les prospects.
GrĂące à ça, je n’attire que des clients idĂ©aux ou presque dans mes programmes !
Votre contenu gratuit poussĂ© permet d’offrir un Ă©chantillon pour vos prospects. Avec le dĂ©fi 5 jours que j’ai mis en place, mes prospects dĂ©couvrent ma pĂ©dagogie et ma façon de travailler. Soit ils sont satisfaits soit non et dans ce cas lĂ ils iront vers d’autres formateurs ou coachs.
Le message c’est lâidĂ©e que vous souhaitez faire passer avec votre offre.
Exemple : avec la Micropreneure Academy, j’insiste sur lâimportance de prendre sa place de chef dâentreprise et de bĂątir une entreprise pĂ©renne sur des fondations solides.
Pour avoir des prospects en phase avec ce que vous proposez, vous devez communiquer clairement sur les modalitĂ©s de vos offres, le programme, le dĂ©roulĂ©, le prix⊠Pour Ă©viter les dĂ©ceptions (ex : des clients qui cherchent du 1:1 alors que vous nâen vendez pas).
Insistez sur la part de travail personnel requis / lâinvestissement en temps (si applicable – notamment pour les accompagnants).
Attention aussi Ă vos arguments de vente.
Exemple avec la Micropreneure Academy : je ne dis pas quâavec le CPF la formation est âgratuiteâ, je rĂ©serve cet argument aux prospects dĂ©jĂ trĂšs intĂ©ressĂ©s.
Tout va dĂ©pendre de votre activitĂ©, de vos offres et vos prĂ©fĂ©rences, mais vous devez pouvoir trier vos prospects lors de lâachat.
Pour le filtrage “actif”, il existe des dispositifs pour valider en amont les clients notamment pour des offres en 1:1 et / ou premium en mettant en place un appel dĂ©couverte ou une candidature sur questionnaire.
Le filtrage peut aussi ĂȘtre passif. Avec lâAcademy, lors du questionnaire dâinscription Ă la formation, on leur rappelle les rĂšgles, les conditions, et ils doivent cliquer sur un bouton âJâai compris et jâaccepteâ. On a aussi mis en place un questionnaire facultatif âLâAcademy est-elle faite pour moi ?â pour filtrer davantage.
L’onboarding c’est le processus dâarrivĂ©e des nouveaux clients dans votre entreprise.
Il y a deux éléments à prendre en compte :
Exemple avec l’Academy : on fait un live de bienvenue, on envoie un questionnaire, des documents juridiques Ă signer, on constitue les fichiers CRM, on rappelle les rĂšgles de fonctionnement CPF, les rĂšgles entourant le soutien individuel…
⊠Mais sans trop en faire pour les responsabiliser.
Lâinvestissement de vos clients relĂšve de leur responsabilitĂ© MAIS vous devez aussi, en tant que prestataire / accompagnant, prĂ©voir des mĂ©canismes pour les maintenir impliquĂ©s.
Vous devez trouver la balance Ă trouver entre : âje suis derriĂšre mes clientsâ et âje les mets face Ă leurs responsabilitĂ©sâ.
Vous devez prĂ©voir des mĂ©canismes pour relancer lâengagement : planning (ex : planning indicatif de formation), points rĂ©guliers (rĂ©unions, appelsâŠ), contacts directs (lives, e-mailsâŠ), ârĂ©compensesâ (ex : cadeaux pour cĂ©lĂ©brer la progression), ⊠et des moyens de tracker lâengagement des clients / relancer en cas de coup de mou.
Plus la prestation se dĂ©roule sur une longue durĂ©e, plus le suivi de lâimplication des clients est important.
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