On entend beaucoup parler de la notion de “scalabilité”… Mais on explique rarement ce que c’est concrètement.

Un business scalable, c’est quand on peut accroître les quantités vendues (ou le nombre de clients), tout en faisant des économies sur les coûts. En gros, un business scalable peut facilement supporter une activité qui grandit d’un coup, car il a les “épaules” et les capacités pour le faire. Et forcément, c’est intéressant pour votre chiffre d’affaires.

Les prestataires de services peuvent très bien rendre leur business scalable (et ainsi, avoir des objectifs de C.A. hyper ambitieux !), à condition de faire quelques petites adaptations sur leur business model et/ou leurs process de travail (vente, relation client, exécution de la prestation…).

Ce que veut dire un business scalable

Un business scalable c’est un business pour lequel on peut augmenter les quantités vendues (prestataires : le nombre de clients) sans investir plus de ressources (temps, énergie, équipe, argent). L’entreprise est pareillement rentable qu’on ait 5, 50 ou 500 clients, ça s’appelle des économies d’échelles : plus on vend, plus les coûts baissent.

A ne pas confondre avec un business rentable qui dégage un bénéfice suffisant, après avoir enlevé le coût du travail et les charges.

Typiquement la Micropreneure Academy est une offre scalable car elle peut accueillir un nombre croissant de clients (même s’il faudra prévoir, au bout d’un moment, des personnes en plus pour l’accueil et le chouchoutage).

Les deux ingrédients d’un business scalable

Une offre scalable en général est standardisée et automatisable, au contraire de l’accompagnement en individuel.

La standardisation

Plutôt que la personnalisation voire le sur-mesure, on propose la même offre et les mêmes process pour chacun des clients. On peut automatiser, processer et donc gagner du temps.

La standardisation n’est pas un gros mot, ni synonyme de mauvaise qualité. Si on fait du sur-mesure, il est difficile voire impossible de scaler (car par définition on ne peut pas créer des process répétables).

Par exemple, le programme de la Micropreneure Academy est standardisé : tout le monde passe par les mêmes étapes en terme de contenu et d’expérience. On peut aussi avoir du standardisé sur des prestations en 1:1 avec un même forfait pour le monde par exemple.

Avec la standardisation, on part du principe que l’on sait mieux que nos clients ce qui est bon pour eux et comment la prestation devrait se passer.

On affine nos process car on fait toujours la même chose ce qui apporte une meilleure satisfaction client. Au contraire, avec le sur-mesure, on risque de faire des erreurs, d’oublier, ou d’improviser ce qui ne bénéficie pas au client.

L’automatisation

Pour tout ou partie du service, on va se passer du facteur humain qui par définition n’est pas scalable (on ne pas travailler 50h par jour). Par contre, des robots peuvent faire des tâches à notre place.

Quand on a une formation en ligne, un produit digital, un logiciel SaaS, on peut automatisé l’achat. Le client achète tout seul, il est intégré tout seul au produit / à la formation, la prestation est délivrée “toute seule” sans intervention humaine…

Pour scaler votre business, il va falloir comprendre que votre présence physique, “temporelle”, n’est pas indispensable : votre business peut travailler tout seul.

Comment rendre son business scalable ?

Réfléchir à ce qu’on veut pour son business

A quel degré allez-vous scaler votre business ? Votre réponse sera différentes selon si vous gérez plusieurs centaines ou milliers de clients par an, ou “simplement” si vous souhaitez augmenter un peu le volume de clients (sans travailler davantage).

Selon votre choix, ce ne sera pas la même manière de procéder.

Si on a une vision business avec des milliers de clients, on va passer le business au peigne fin pour dénicher tous les obstacles de la scalabilité. Dans l’autre cas, on va revoir quelques aspects (ex : supprimer les appels découverte ou démarrer un coaching de groupe).

N’oubliez pas que les objectifs des autres ne sont pas les vôtres !

A lire ou écouter : Construire un business au service de sa vie : est-ce vraiment possible ?

Prendre les bons réflexes dès le départ

Dès que votre activité de prestataire se passe bien, que vous avez des clients… essayez d’anticiper l’emploi du temps qui déborde de clients, même si ce n’est pas encore le cas :

• Comment je peux gagner du temps ?
• Qu’est-ce qui me prend le plus de temps ?
• Si demain j’ai 10 clients de plus, comment je gère ?
• Qu’est-ce que je peux commencer à documenter, là maintenant ? : templates d’e-mails, modèles de documents juridiques, vidéos pour les process…

En vous posant ces questions, vous allez préparer votre business à la croissance.

Identifier ce qui n’est pas scalable

La question à vous poser : qu’est-ce qui m’empêche, demain, d’avoir 5, 10, 20, 30 clients de plus ?

Exemple : Passer 3 jours par semaine en appel découverte, ou offrir un coaching 1:1 à tous les clients de son produit digital.

Des fois c’est le business entier qui n’est pas scalable, des fois ce sont des aspects du business (ex : la vente, ou l’onboarding client) qui ne le sont pas.

Exemples :

• Si je suis graphiste et que je n’offre que des prestations d’identité visuelle à mes clients, ce n’est pas scalable (ou très peu car je fournis 90% du boulot)
• Si je suis formateur en ligne et que je fais un appel de bienvenue avec chacun de mes nouveaux clients (ou un appel découverte avec chaque prospect), mon business model est scalable mais mon système de vente ou de gestion client peut faire obstacle
• Si j’ai 5 ou 10 appels découverte par semaine, obstacle à la scalabilité

Adapter son business model et/ou sa manière de travailler

… pour pouvoir prendre plus de clients sans multiplier son temps de travail.

Exemples de business model scalables : programmes en ligne, produits digitaux de manière générale, logiciels SaaS… Dans une moindre mesure on peut scaler avec le modèle de l’agence ou de la sous-traitance (mais dans ce cas on va augmenter le coût humain : s’assurer que ce soit toujours rentable).

On peut aussi faire de l’hybride :

• Le coach qui a un programme à suivre en autonomie mais qui offre aussi du coaching individuel (au lieu de passer 10h avec chaque client, il en passe une)
• Le graphiste qui, en plus de ses prestations d’identité visuelle, propose un programme en ligne pour apprendre à faire en autonomie son identité (ex : Xuân Calen).

On n’est pas obligé de changer son business model complètement pour travailler la scalabilité.

Gagner du temps sur les prestations individuelles :

• En demandant au client de faire le boulot → remplir un questionnaire très précis plutôt que de passer 2h en RDV avec lui.
• Utiliser des documents ou templates tout prêts… Ex : un avocat qui fait des CGV utilise des modèles.
• En automatisant ce qui peut l’être → ex prise de rdv prospect : questionnaire à remplir, calendly (avec agenda, zoom…), mails post-rdv, et même devis et proposition commerciale automatisés.

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Bonne écoute !

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