La plupart des entrepreneurs fixent un objectif de chiffre d’affaires pour la nouvelle année (et c’est probablement votre cas). Et c’est très bien : ça donne une direction à votre business. Mais entre fixer un objectif chiffré et le réaliser, il y a souvent… un monde !

Déjà, il y a la problématique du montant : comment fixer un objectif qui soit à la fois réaliste, ambitieux, et adapté à notre activité ? Beaucoup font ça au pif…

Ensuite, il ne suffit pas de déterminer un montant de chiffre d’affaires idéal, pour le voir miraculeusement arriver sur son compte bancaire (désolée, les gars !). Ça paraît bête, mais c’est pourtant le piège dans lequel tombe la majorité des entrepreneurs : l’objectif de chiffre d’affaires n’est accompagné d’aucun plan d’action efficace.

Dans cet épisode de podcast, je vous donne mes meilleurs conseils pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires en 2023… Sans vous faire de noeuds au cerveau ni tourner autour du pot.

Déterminer un objectif de C.A. motivant, réaliste et adapté

Qu’est-ce qu’un “bon” objectif de chiffre d’affaires ?

Un bon objectif de chiffre d’affaires vous motive et vous challenge. Si vous êtes certain de l’atteindre, ce n’est peut-être pas assez ambitieux.

Il doit rester réaliste par rapport à votre activité, votre business model et vos chiffres actuels. Par exemple : si vous êtes au maximum de votre capacité actuellement et que vous ne souhaitez pas revoir vos offres ou augmenter vos prix, la marge de manoeuvre est faible.

Votre objectif doit être aligné à vos aspirations : on ne fait pas de l’argent “juste” pour gagner de l’argent : la recherche de la croissance est possible mais ce n’est pas pour tout le monde.

Gardez en tête aussi qu’on n’est pas obligé de vouloir augmenter son chiffre d’affaires d’année en année (parfois, besoin on a aussi de ralentir et de se concentrer sur autre chose).

Calculer le bon chiffre d’affaires

Chacun a sa propre méthode pour calculer son objectif de chiffre d’affaires mais deux points peuvent guider votre réflexion :

• Déterminer de combien a besoin le business en terme de projets, recrutements… bref les investissements à prévoir.
• Déterminer de combien on a besoin en perso en calculant votre rémunération nette personnelle idéale et votre rémunération nette personnelle minimale.

N’oubliez pas évidemment la fiscalité : le chiffre d’affaires ce n’est pas de la rémunération ! Faites des calculs avec un comptable.

Exemple dans mon business : le chiffre d’affaires de ma société est complètement différent de mon salaire mensuel de salariée dirigeante. Il faut penser aux frais professionnels, aux charges sociales, à l’impôt sur le revenu et les sociétés, à la trésorerie à conserver…

De mon côté, quand je calcule mon objectif de chiffre d’affaires, je prends en compte le salaire mensuel/annuel que j’ai envie de me verser, les dividendes, les coûts du business, les objectifs en termes de trésorerie, les projets à venir et les besoins afférents.

Conseil : suivre de près vos finances avec un document Excel actualisé chaque mois (encaissements, décaissements).

Rendre son objectif de chiffre d’affaires concret et réalisable

On va utiliser la rétro-ingénierie : on prend le chiffre à l’envers. “Si je veux x€ de chiffre d’affaires, combien de ventes je dois faire par an, par trimestre et par mois ?”.

Il y a 3 objectifs :

• Vérifier que votre objectif est réaliste par rapport notamment à vos capacités
• Vous motiver (ex : trouver 2 clients par mois, c’est plus motivant que de se dire qu’on doit encaisser 50 000 euros d’ici la fin de l’année)
• Vous aider à planifier votre année, avec des objectifs par mois et/ou trimestre

Voici, en suivant, la méthode.

Diviser votre objectif de C.A. par trimestre, puis par mois

Exemple : Je veux encaisser 40 000 euros cette année.

Au mois et au trimestre, ça donne : encaisser 10 000 euros par trimestre, et 3 300 euros par mois (dans cette hypothèse, on considère qu’on va gagner la même chose toute l’année pour aller au plus simple). Cet objectif est beaucoup plus concret et motivant.

Selon votre activité, ce sera plus adapté d’avoir soit une vision au trimestre, soit au mois. C’est à vous de voir.

Déterminer les quantités à vendre pour atteindre ces montants

On prend ensuite le prix de ces offres, et on voit quelles quantités vendre pour atteindre ces 3 300 euros par mois.

Le meilleur moyen c’est de prendre un Excel et jouer avec les quantités en faisant plusieurs prévisions (si je vends X unités de l’offre A, X unités de l’offre B…).

(D’où l’intérêt pour ces prévisions d’avoir des offres packagées, c’est-à-dire “fixes”, avec un prix précis).

Vérifier si ces calculs sont réalistes

Il y 2 questions à se poser :

• Est-ce faisable d’un point de vue logistique (emploi du temps…) ?

Exemple : en tant que coach, combien de clients est-ce que je peux prendre au maximum par mois ? En tant que graphiste, combien de projets je peux gérer en même temps ? Il est très important de calculer l’investissement en temps requis pour chacune de vos prestations.

Si ce n’est pas faisable, augmentez vos tarifs, modifiez vos offres ou déléguez certaines tâches.

• Est-ce faisable d’un point de vue commercial (i.e. vais-je arriver à convertir autant de prospects chaque mois ?)

Si j’ai un trafic faible sur mon site ou mon compte Instagram, vais-je arriver en l’état actuel des choses à trouver 30 nouveaux clients par mois ? La visibilité n’est pas facile, demande beaucoup de temps et des efforts continus.

Si vous avez déjà des clients régulièrement, trackez vos taux de conversion : sur 1000 abonnés à votre newsletter, combien de personnes arrivez-vous à convertir en moyenne ? Sur 10 appels découverte passés, combien de devis sont signés en moyenne ? Etc.

Définir un plan d’action pour atteindre son objectif de chiffre d’affaires

Déterminer un objectif de chiffre d’affaires est inutile si vous n’avez pas un plan d’action concret et complet assorti, c’est-à-dire : comment je compte augmenter mon chiffre d’affaires et atteindre mon objectif ?

Épisode lié : 110. 4 manières d’augmenter son chiffre d’affaires quand on vend des services

Pour résumer l’épisode, il y a 4 manières d’augmenter son chiffre d’affaires :

• Augmenter le nombre de clients en augmentant sa visibilité et/ou en améliorant son taux de conversion
• Augmenter la fréquence de vente par client
• Augmenter le panier moyen par transaction
• Augmenter le prix de ses offres

On ne peut pas tout travailler en même temps : on va choisir une à trois stratégies.

Exemple pour moi en 2023 :

• Augmentation du nombre de clients : gagner en visibilité pour faire connaître la Micropreneure Academy (c’est le nerf de la guerre pour moi depuis 2/3 ans à vendre la même chose = nécessité de renouveler l’audience)
• Augmenter la fréquence de vente c’est-à-dire jouer sur la fidélisation, en sortant de nouvelles offres (pour les entrepreneurs plus avancés)

Épisode lié : 89. Comment choisir des stratégies qui fonctionnent VRAIMENT pour votre business ?

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