L’appel découverte, c’est un moment clé pour les freelances, surtout pour ceux qui débutent dans ce monde passionnant.

C’est lors de cet échange direct et immédiat qu’ils peuvent se présenter « en vrai » à leurs prospects, afin de mieux cerner leurs besoins et de s’assurer qu’ils sont la personne idéale pour les accompagner.

Pour les freelances débutants, il est crucial de maîtriser l’art de l’appel découverte afin de créer une relation solide avec les clients potentiels et ainsi augmenter leurs chances de succès.

Cet article a donc pour objectif de vous aider à briller lors de votre premier appel de vente en partageant les points clés et les meilleures pratiques à adopter. 

Comprendre l’appel découverte et son déroulement

Objectif de l’appel découverte / appel de vente

L’appel découverte est un outil précieux pour faire connaître votre entreprise et vos offres. Il permet de comprendre les besoins de nos prospects et de leur proposer des offres personnalisées 🎯. C’est un « face-à-face » direct, immédiat, avec votre client potentiel.

Il vous permet :

• de vous présenter « en vrai » ;
• de mieux comprendre les besoins de votre prospect ;
• d’affiner les véritables besoins de votre client idéal ; 
• de vous assurer que vous pouvez matcher.

Mais en réalité, son utilité dépend beaucoup de votre activité et de la prestation proposée.

Processus type d’un appel découverte 

Voici comment mettre en place un appel découverte pour assurer une expérience fluide et efficace pour vos futurs clients et vous-même :

1. Communiquez régulièrement et clairement au sujet de l’appel afin de rassurer et d’informer votre prospect.
2. Votre prospect remplit un court questionnaire pré-appel pour vous donner les informations essentielles sur ses besoins.
3. Il prend rendez-vous de manière autonome et automatisée grâce à un outil de réservation en ligne.
4. Vous préparez votre appel découverte en vous appuyant sur les informations recueillies lors du questionnaire.
5. Vous organisez l’appel découverte.
6. Après l’appel, vous envoyez à votre prospect une proposition adaptée à sa situation 📩.

Les avantages pour le freelance et le prospect

Grâce à l’appel découverte, vous pouvez établir un lien de confiance avec votre prospect et lui proposer une offre sur mesure. De son côté, le client potentiel bénéficie d’une écoute attentive, d’une compréhension approfondie de ses besoins et d’une proposition qui lui correspond vraiment. En fait, l’appel découverte est un échange gagnant-gagnant qui permet aux freelances et aux prospects, de construire une collaboration fructueuse et durable 🤝.

Le bon moment pour proposer un appel découverte

Les signaux d’intérêt du prospect

Pour savoir quand proposer un appel découverte, il est important de repérer les signaux d’intérêt de notre prospect 🕵️‍♀️. Par exemple, si le client nous demande des informations supplémentaires, souhaite discuter des détails ou exprime une préférence pour un échange téléphonique, c’est le moment de lui proposer cet appel. 

Intégrer l’appel découverte dans le processus de vente 

Intégrer l’appel découverte dans votre processus de vente est un excellent moyen de fluidifier votre relation avec un futur client et de personnaliser votre offre. 

Il est pertinent de proposer cet appel lorsque : 

• le devis doit être adapté en fonction des besoins ;
• pour des prestations onéreuses (comme un programme de coaching haut de gamme) ;
• si le prospect souhaite échanger au téléphone ;
• pour des prestations à long terme et récurrentes. 

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive, et cela dépend de votre activité et des prestations proposées. Alors, restez à l’écoute et adaptez-vous à chaque situation pour offrir une expérience client aux petits oignons à vos interlocuteurs.

Les clés pour réussir son appel découverte 

La préparation en amont 

Avant l’appel découverte, il est crucial de bien se préparer pour offrir à notre prospect une expérience agréable et efficace. Commencez par effectuer des recherches sur votre potentiel client pour mieux comprendre son secteur d’activité, ses besoins et ses attentes. Ensuite, préparez une liste de questions pertinentes à poser lors de l’appel, afin de cerner précisément les besoins du client et d’identifier comment vous pouvez l’aider au mieux.

Les techniques de communication efficaces 

Pendant l’appel découverte, vous pouvez mettre en pratique plusieurs techniques de communication pour vous assurer que l’échange est fructueux et constructif :

1. Écoute active : j’écoute attentivement mon prospect, en me concentrant sur ce qu’il dit et en évitant toute distraction.
2. Reformulation : je reformule régulièrement les propos de mon interlocuteur pour m’assurer d’avoir bien compris ses besoins et attentes.
3. Argumentation : je présente mes arguments de manière claire et concise, en mettant en avant les bénéfices de mes services pour le client.

La conclusion de l’appel et la suite à donner 

Après avoir échangé avec votre client potentiel, concluez l’appel découverte en récapitulant les besoins identifiés et en proposant une offre adaptée à sa situation. 

Veillez à ce que votre prospect comprenne bien les étapes à suivre et les délais à respecter. Enfin, planifiez les prochaines étapes, que ce soit un nouvel appel, l’envoi d’un devis détaillé ou la mise en place de la prestation. 

Ainsi, vous vous assurez de créer une relation fiable et pérenne avec votre client et de l’accompagner au mieux dans la réalisation de ses projets 🚀.

Gagner du temps et optimiser les appels découverte

Utilisation d’outils de réservation comme Calendly 

Pour gagner du temps et faciliter l’organisation des appels découverte, vous pouvez utiliser des outils de réservation en ligne tels que Calendly 🗓️. 

Ces outils vous permettent d’automatiser votre entreprise : envoi d’emails automatiques pour confirmer les rendez-vous, synchronisation des appels avec votre agenda, simplification de gestion de votre emploi du temps, etc. Cela vous permet de vous concentrer sur l’essentiel : la préparation de l’appel et la satisfaction de votre potentiel client.

Créer une trame pour structurer les appels 

Avoir une trame pour structurer vos appels découverte vous permet de gagner en efficacité et de rassurer votre interlocuteur en suivant un fil conducteur lors de l’échange. Abordez tous les points importants, sans oublier les éléments clés, et offrez à votre prospect une expérience fluide et professionnelle qui témoigne de votre expertise.

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Demander des informations au prospect en amont 

En demandant des informations à votre prospect en amont, vous gagnez du temps lors de l’appel découverte et pouvez mieux cibler ses besoins. Ce temps gagné vous permet de vous concentrer sur la présentation de votre offre et la manière dont je peux répondre aux attentes spécifiques de votre potentiel client, pour une collaboration réussie. C’est aussi un bon moyen de filtrer les prospects qualifiés et d’écarter les éventuels « touristes ». 

Réussir un appel découverte quand on est freelance : ce qu’il faut retenir

Pour réussir un appel découverte en tant que freelance débutant, il est essentiel de maîtriser plusieurs aspects : comprendre l’objectif et le déroulement de l’appel, savoir quand le proposer, se préparer en amont, maîtriser les techniques de communication, bien conclure l’appel et optimiser le processus grâce à des outils et une trame.

En appliquant ces conseils, vous serez en mesure de créer des relations solides avec vos prospects et de transformer ces opportunités en collaborations fructueuses. Bonne chance ! 🍀